作者丨叶超人

起源丨插坐学院（ID：chazuomba）

前段功夫，，，，，，原美国空中客车公司销售总监雷义颁发退休，，，，，，瞬间成为全球航空业的头条新闻。。。。。

你可能会好奇，，，，，，雷义是谁？？？？？

雷义在销售界的名声，，，，，，相当于成龙在电影界。。。。。在全球销售人员眼中，，，，，，雷义都是一位值得瞻仰的“老迈哥”。。。。。

除了受同业尊敬，，，，，，雷义更严害的一点是，，，，，，他真正做到了让客户，，，，，，让竞争敌手都佩服得五体投地。。。。。

听过雷义要退休，，，，，，他的老客户阿联酋航空自动订购了30架A380，，，，，，总价值72亿美元，，，，，，只为送给雷义“一份退休礼物”。。。。。

更有意思的是，，，，，，很多媒体借此调侃空客的敌手波音公司：这是波音公司近年来收到最好的礼物。。。。。

接下来，，，，，，我们一路看看，，，，，，这个被称为“史上最牛销售员”的雷义，，，，，，到底有多牛。。。。。

1

均匀每天卖出两架飞机

为公司赢利超过一万亿

雷义从幼就妄想成为一名飞行员，，，，，，但高中毕业后，，，，，，在《华尔街日报》做管帐的父亲，，，，，，但愿他成为一名令人尊敬的神父，，，，，，所以强逼他选择神学和哲学专业。。。。。

固然得不到父亲的支持，，，，，，大学的专业也与飞行员妄想背路而驰，，，，，，但雷义极度执着。。。。。大学毕业后，，，，，，他不顾家人的否决，，，，，，开起了出租车，，，，，，并且攒钱报名飞行员资格考试。。。。。

经过两年的致力，，，，，，雷义拿到了飞行老师牌照。。。。。他极度兴奋，，，，，，为了进入妄想的处所——美国航空局，，，，，，他还致力攻读了一个金融与交通治理专业的MBA教程。。。。。

没想到，，，，，，拿到学位证后，，，，，，却吃了关门羹。。。。。

争取屡次后，，，，，，雷义发现这条路似乎走到头了，，，，，，因而决定换个角度进击——不能开飞机，，，，，，那就卖飞机吧。。。。。

没想到，，，，，，这个误打误撞的决定，，，，，，从此扭转了他的人生。。。。。

他先是到了美国飞机造作商派珀公司，，，，，，业绩出乎意料地好，，，，，，一年功夫卖出38台飞机，，，，，，相当于这家公司从前3年业绩的总和。。。。。

随后，，，，，，他被猎头挖到空客，，，，，，开启了航空业的“雷义时期”。。。。。

从基层销售员到第一个美国籍销售总监，，，，，，在空客任职的23年里，，，，，，他为空客拿下了1.42万架飞机的订单，，，，，，均匀每天卖出两架飞机，，，，，，价值约合10亿元人民币。。。。。

在雷义担任销售总监期间，，，，，，至少为公司赚到超过1万亿。。。。。并且，，，，，，空客公司的市场份额，，，，，，从18%上升到50%，，，，，，成为波音公司最大的竞争敌手。。。。。

值得一提的是，，，，，，雷义在职期间，，，，，，波音公司为了扭转战局，，，，，，先后换了8任销售总监，，，，，，都难以挽回颓势。。。。。

被《华尔街日报》称为“在世的事业”，，，，，，一路开挂的雷义，，，，，，到底做对了什么？？？？？

这篇文章，，，，，，和你分享雷义的两点关键心法。。。。。

2

当你遇到顾客后才起头推销

那你已经落后100年了

雷义在推销过程中最大的优势，，，，，，是随机应变的能力，，，，，，他可能不休地创造新角度，，，，，，来发现并满足客户的真正需要。。。。。所以在好多人看来只能烧毁的顾客，，，，，，到他手上经？？？？Ｄ芄弧捌鹚阑厣薄！。。。

为什么只有他能做到这一点？？？？？

这便涉及到一个问题：一个销售员的使命是什么？？？？？

一个销售员，，，，，，最重要的使命，，，，，，就是让客户发自内心的感触：“我必要这个产品”，，，，，，而这所有的前提，，，，，，是你得对产品、顾客和市场有透辟的把握。。。。。

雷义对空客的所有机型、数据，，，，，，全都烂熟于心，，，，，，不仅如此，，，，，，在每次推销之前，，，，，，他还会挪用各方资源，，，，，，做到对合作同伴的信息了如指掌。。。。。

有一次，，，，，，雷义向美国西北航空公司推销一款新机型。。。。。聊了一会后，，，，，，他发现对方丝绝不为所动。。。。。这时辰，，，，，，他没有持续在原来的话题上纠缠，，，，，，而是想起另表一件事：这位掌管人，，，，，，已经是飞行员。。。。。

那么，，，，，，他肯定也有同样的经历：驾驶舱太狭幼，，，，，，再加上持续不休的噪音，，，，，，时时使飞行员异常煎熬。。。。。

所以，，，，，，雷义灵机一动，，，，，，沉点和对方聊起这款新机的另一个需要：驾驶舱空间大，，，，，，飞行员操作更舒服。。。。。

最后，，，，，，他用一段让人无法回绝的话，，，，，，吸引对方签下了28架客机，，，，，，这句话是：

“省油，，，，，，老板中意；；；；；；；机舱宽敞，，，，，，乘客中意；；；；；；；操作方便，，，，，，飞行员中意。。。。。各人都中意得飞机，，，，，，有什么理由不买？？？？？“

雷义再一次靠自己的随机应变，，，，，，以及壮大的幼我魅力，，，，，，拿下了一个大单。。。。。

而这背后的真正原因，，，，，，是在推销之前，，，，，，做出的筹备和致力。。。。。

3

顾客不是上帝

而是你的学生

一次成功的销售，，，，，，单一来说，，，，，，就是推销员看到了顾客的真实需要，，，，，，内心极度明显对方必要这个产品，，，，，，而后想方设法助他们撤销顾虑，，，，，，成功采办。。。。。

所以，，，，，，一个聪明的销售员，，，，，，在和顾客对话的时辰，，，，，，不会说，，，，，，“您好，，，，，，我们在销售一款产品，，，，，，请您相识一下”，，，，，，而是会问：“您好，，，，，，您最近在经营公司的过程中，，，，，，遇到了什么难题？？？？？也许我们能够援手您”。。。。。

对此，，，，，，雷义有同样的概想，，，，，，他以为：顾客明知路你要赚他的钱，，，，，，为什么还要听你推销？？？？？由于他不知路哪家的产品最适合自己，，，，，，怎么买最有利。。。。。所以，，，，，，他必要从你这儿获取资讯。。。。。

所以，，，，，，推销员与顾客最好的关系是什么？？？？？在雷义看来，，，，，，不是卖家与买家的关系，，，，，，更不是布衣和上帝的关系，，，，，，而应该是教员与学生的关系。。。。。

为什么会是这种关系？？？？？

我们一路分析一个问题：用户为什么要采办你的产品？？？？？

答案应该是：他遇到了一些问题，，，，，，而你的产品刚好能够援手解决。。。。。

所以，，，，，，推销的过程，，，，，，性质上是为对方提供解决规划的过程。。。。。

不理解这一点的了局，，，，，，就是盲目地沟通，，，，，，一次又一次地纠缠客户，，，，，，同样的产品职能反反复复说，，，，，，对方就是不为所动。。。。。

雷义的做法令全然分歧，，，，，，真正和客户沟通的功夫，，，，，，对他来说其实不多。。。。。他的思路是，，，，，，将无数功夫用来钻研潜在客户的业务，，，，，，通过大量地调查，，，，，，提前思虑客户遇到的问题，，，，，，在造访之前梳理好解决规划，，，，，，争取做到一击致命。。。。。

这就是销售高手和通常销售员的区别。。。。。（全文完）